最有帮助的好评
网络经济时代产品的真谛
2018年10月13日
很有意思的书，解释了现在网络经济的一些真理，实质。有些人可能会说这些是很直觉的东西，我相信绝大多数人都不会认识得这么成体系，这么全。
余晨的序言写得很漂亮。现在这个时代，产品销售比的是如何占领消费者的心智！做至极的产品是王道，而传统经济里的要点入产能，营销，广告，物流，渠道在网络时期都变得相对次要。一个产品的存亡与否取决于产品本身！好的产品不但要满足功能，还要能抓住人心，所以艺术品位和心理学原理也就成了好产品的重要组成部分。让一个产品长盛不衰的更本是要让产品变成用户的习惯。这本书讨论的就是如何让产品成为用户习惯的方法和过程。有一个上瘾模型（the hook model): 触发-行动-多变的酬赏-投入。把喜欢一个产品的过程比成一个恋爱成家的过程很贴切：触发-初相遇的怦然心动，行动 - 再相遇的互动试探接触了解，多变的酬赏-恋爱中的各种不确定性，甜蜜不安惊喜，投入-热恋成家时对亲密关系的投入维护。
书对上瘾模型中的每一个步骤: 触发，行动，多变的酬赏，投入各分一章做更深入的探讨。第一章讲了习惯在商业中的力量和价值，设计习惯养成类产品是现代网络公司追求的目标，实质上就是在操控消费者的行为。道德因素也应该在产品的考虑因素里。
第二章讲触发。分为外部触发和内部触发。外部触发通过将信息渗透在用户生活的各个方面来引导他们采取行动；内部触发通过用户记忆中的各种关联莱提醒他们采取行动。情绪尤其是负面情绪是一种强大的内部触发 - 产品本来就是要为用户解决问题消除烦恼的。 触发设计者必须挖掘用户内在的感情体验才可能设计出好的触发。
第三章讲行动。 福格的行为模型：要促成行为，触发，动机，能力三者缺一不可 （B=MAT）。福格把人的动机分为三种：（1）追求快乐逃避痛苦，（2）追求希望逃避恐惧，（3）追求认同逃避排斥。能力和任务的难易相关，有六个要素：（1）时间，（2）金钱，（3）体力，（4）脑力，（5）社会偏差（他人对该活动的接受度），（6）非常规性（该活动与常规活动的矛盾程度）。动机和行动的难易都是促成行为的关键，也是产品设计的关键。 同时人们的行为不总是理性的，还有启发法（例如稀缺效应，环境效应，锚定效应，赠券效应等等）可一用来增加产品的吸引力。
第四章讲多变的酬赏。酬赏大体分为三种类型，社交酬赏（与人互动中的人际奖励），猎物酬赏（具体的资源或信息的奖励），和自我酬赏（自我体验的操控感，成就感和终结感）。多变的酬赏的终结是把有限的多变性变为无穷的多变性。用多变得酬赏吸引用户时也必须满足他们的使用需求，同时保障用户的自主权。这些都是吸引他们的关键。
第五章讲投入。投入与用户对未来酬赏的期待有关。一般是在享受了各种酬赏之后用户才会投入。投入会使用户对产品形成偏好因为人们往往会高估自己的劳动成果，尽力和自己过去的行为保持一致，避免认知失调。投入能改进服务质量，增加再次使用的可能性。投入可以通过加载一个新触发的方式令用户进入下一个新的上瘾循环。
第六章讲上瘾模式和道德控制。设计习惯养成类产品是在操控消费者的行为，有道德责任。可以通过工作性质的四种类型来评估道德责任：（1）健康习惯推广者，（2）兜售商，（3）娱乐用户者，（3）经销商。 健康习惯推广者自己使用自己的产品并相信该产品能提高人们的生活质量；兜售商相信该产品能提高人们的生活质量但自己不使用该产品；娱乐用户者使用自己的产品但不相信该产品能提高人们的生活质量；经销商不使用该产品也不相信该产品能提高人们的生活质量。
第七章讲了一个案例研究。
第八章讲上瘾模型的应用。用习惯测试来确定用户，用户习惯和用户行为可能的改变。习惯测试有三个步骤：确定用户，分析用户行为研究忠实用户的行为的习惯路径，和改进产品吸引更多的用户走上习惯用户的路径。
余晨的序言写得很漂亮。现在这个时代，产品销售比的是如何占领消费者的心智！做至极的产品是王道，而传统经济里的要点入产能，营销，广告，物流，渠道在网络时期都变得相对次要。一个产品的存亡与否取决于产品本身！好的产品不但要满足功能，还要能抓住人心，所以艺术品位和心理学原理也就成了好产品的重要组成部分。让一个产品长盛不衰的更本是要让产品变成用户的习惯。这本书讨论的就是如何让产品成为用户习惯的方法和过程。有一个上瘾模型（the hook model): 触发-行动-多变的酬赏-投入。把喜欢一个产品的过程比成一个恋爱成家的过程很贴切：触发-初相遇的怦然心动，行动 - 再相遇的互动试探接触了解，多变的酬赏-恋爱中的各种不确定性，甜蜜不安惊喜，投入-热恋成家时对亲密关系的投入维护。
书对上瘾模型中的每一个步骤: 触发，行动，多变的酬赏，投入各分一章做更深入的探讨。第一章讲了习惯在商业中的力量和价值，设计习惯养成类产品是现代网络公司追求的目标，实质上就是在操控消费者的行为。道德因素也应该在产品的考虑因素里。
第二章讲触发。分为外部触发和内部触发。外部触发通过将信息渗透在用户生活的各个方面来引导他们采取行动；内部触发通过用户记忆中的各种关联莱提醒他们采取行动。情绪尤其是负面情绪是一种强大的内部触发 - 产品本来就是要为用户解决问题消除烦恼的。 触发设计者必须挖掘用户内在的感情体验才可能设计出好的触发。
第三章讲行动。 福格的行为模型：要促成行为，触发，动机，能力三者缺一不可 （B=MAT）。福格把人的动机分为三种：（1）追求快乐逃避痛苦，（2）追求希望逃避恐惧，（3）追求认同逃避排斥。能力和任务的难易相关，有六个要素：（1）时间，（2）金钱，（3）体力，（4）脑力，（5）社会偏差（他人对该活动的接受度），（6）非常规性（该活动与常规活动的矛盾程度）。动机和行动的难易都是促成行为的关键，也是产品设计的关键。 同时人们的行为不总是理性的，还有启发法（例如稀缺效应，环境效应，锚定效应，赠券效应等等）可一用来增加产品的吸引力。
第四章讲多变的酬赏。酬赏大体分为三种类型，社交酬赏（与人互动中的人际奖励），猎物酬赏（具体的资源或信息的奖励），和自我酬赏（自我体验的操控感，成就感和终结感）。多变的酬赏的终结是把有限的多变性变为无穷的多变性。用多变得酬赏吸引用户时也必须满足他们的使用需求，同时保障用户的自主权。这些都是吸引他们的关键。
第五章讲投入。投入与用户对未来酬赏的期待有关。一般是在享受了各种酬赏之后用户才会投入。投入会使用户对产品形成偏好因为人们往往会高估自己的劳动成果，尽力和自己过去的行为保持一致，避免认知失调。投入能改进服务质量，增加再次使用的可能性。投入可以通过加载一个新触发的方式令用户进入下一个新的上瘾循环。
第六章讲上瘾模式和道德控制。设计习惯养成类产品是在操控消费者的行为，有道德责任。可以通过工作性质的四种类型来评估道德责任：（1）健康习惯推广者，（2）兜售商，（3）娱乐用户者，（3）经销商。 健康习惯推广者自己使用自己的产品并相信该产品能提高人们的生活质量；兜售商相信该产品能提高人们的生活质量但自己不使用该产品；娱乐用户者使用自己的产品但不相信该产品能提高人们的生活质量；经销商不使用该产品也不相信该产品能提高人们的生活质量。
第七章讲了一个案例研究。
第八章讲上瘾模型的应用。用习惯测试来确定用户，用户习惯和用户行为可能的改变。习惯测试有三个步骤：确定用户，分析用户行为研究忠实用户的行为的习惯路径，和改进产品吸引更多的用户走上习惯用户的路径。
7 个人发现此评论有用
最有帮助的差评
翻译的不是很好
2019年5月2日
这本书同事看了3分钟，说实在看不下去。
我拿起来粗略翻了一下，确实翻译很一般。
知乎上总结，说：
中信的书有三个特点，一个是定价高，一个是翻译烂，还有一个是营销做得好。
很是认同。
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中信的书有三个特点，一个是定价高，一个是翻译烂，还有一个是营销做得好。
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2018年10月13日
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第三章讲行动。 福格的行为模型：要促成行为，触发，动机，能力三者缺一不可 （B=MAT）。福格把人的动机分为三种：（1）追求快乐逃避痛苦，（2）追求希望逃避恐惧，（3）追求认同逃避排斥。能力和任务的难易相关，有六个要素：（1）时间，（2）金钱，（3）体力，（4）脑力，（5）社会偏差（他人对该活动的接受度），（6）非常规性（该活动与常规活动的矛盾程度）。动机和行动的难易都是促成行为的关键，也是产品设计的关键。 同时人们的行为不总是理性的，还有启发法（例如稀缺效应，环境效应，锚定效应，赠券效应等等）可一用来增加产品的吸引力。
第四章讲多变的酬赏。酬赏大体分为三种类型，社交酬赏（与人互动中的人际奖励），猎物酬赏（具体的资源或信息的奖励），和自我酬赏（自我体验的操控感，成就感和终结感）。多变的酬赏的终结是把有限的多变性变为无穷的多变性。用多变得酬赏吸引用户时也必须满足他们的使用需求，同时保障用户的自主权。这些都是吸引他们的关键。
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第二章讲触发。分为外部触发和内部触发。外部触发通过将信息渗透在用户生活的各个方面来引导他们采取行动；内部触发通过用户记忆中的各种关联莱提醒他们采取行动。情绪尤其是负面情绪是一种强大的内部触发 - 产品本来就是要为用户解决问题消除烦恼的。 触发设计者必须挖掘用户内在的感情体验才可能设计出好的触发。
第三章讲行动。 福格的行为模型：要促成行为，触发，动机，能力三者缺一不可 （B=MAT）。福格把人的动机分为三种：（1）追求快乐逃避痛苦，（2）追求希望逃避恐惧，（3）追求认同逃避排斥。能力和任务的难易相关，有六个要素：（1）时间，（2）金钱，（3）体力，（4）脑力，（5）社会偏差（他人对该活动的接受度），（6）非常规性（该活动与常规活动的矛盾程度）。动机和行动的难易都是促成行为的关键，也是产品设计的关键。 同时人们的行为不总是理性的，还有启发法（例如稀缺效应，环境效应，锚定效应，赠券效应等等）可一用来增加产品的吸引力。
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第六章讲上瘾模式和道德控制。设计习惯养成类产品是在操控消费者的行为，有道德责任。可以通过工作性质的四种类型来评估道德责任：（1）健康习惯推广者，（2）兜售商，（3）娱乐用户者，（3）经销商。 健康习惯推广者自己使用自己的产品并相信该产品能提高人们的生活质量；兜售商相信该产品能提高人们的生活质量但自己不使用该产品；娱乐用户者使用自己的产品但不相信该产品能提高人们的生活质量；经销商不使用该产品也不相信该产品能提高人们的生活质量。
第七章讲了一个案例研究。
第八章讲上瘾模型的应用。用习惯测试来确定用户，用户习惯和用户行为可能的改变。习惯测试有三个步骤：确定用户，分析用户行为研究忠实用户的行为的习惯路径，和改进产品吸引更多的用户走上习惯用户的路径。
2019年10月12日
《上瘾》读书笔记
2019-5-2
第一章 习惯的力量
一、一般来说，用户对产品的依赖会给企业带来以下几个方面的好处：
1、提升“用户终身价值”。记住，公司价值等于它日后获得的利益总额。用户终身价值，是指一个用户在其有生之年忠实使用某个产品（品牌的产品）的过程中为其付出的投资总额。当用户对某个产品产生依赖时，使用时间会延长，使用频率也会增加，最终的用户终身价值因而会更高。
比如我们考虑小米得模式，其就是通过手机单个产品进行用户习惯培养，品牌植入、认知建立，然后通过各种类型得产品，挖掘用户终身价值，因此，小米得销售额才越来越大，所能涉及的产品品类才越来越多。而我们该怎么做？FSL的消费者认知时不足的，是什么样的品牌认知。我们要成功，可以通过一个产品建立品牌认知，再充分挖掘用户的终身价值。
但有一个问题？行业的属性不同，消费者的用户终身价值大？还是水电工师傅的终身价值大？还是设计师终身价值大？还是房地产KA终身价值大？我们不能多点出击，因为我们的资源有限，那么，我们该选哪一个进行突破呢？
2、提高价格的灵活性。要衡量一个企业是否强大，就要看看它再提价问题上经历过多少痛苦。公牛的灵活性，是基于其品牌的强大，无可替代性，用户对品牌的认知和习惯。所以，习惯让企业在提价问题上掌握更多的主动性。那反过来，我们的产品又有多少机会参与竞争？很少！甚至有时一次都没有。那我，我们需要把握的是很少的机会，给客户超出所期待的良好体验感，而不是二孔插不进去啊？
3、加快增长速度。从产品中不断发现惊喜的用户往往乐于和朋友分享这份感受。产品的忠实粉丝最终会成为品牌的推广者，他们会为公司做免费的宣传，让你在不费一兵一卒的情况下就收拢客户。
所以，我们的粉丝在哪里？是消费者？是水电工师傅？我觉得是水电工师傅。因为，只有他们才有多频次购买得欲望，他们才是高终生价值得客户。那我们怎么让他们成为我们得粉丝呢？开关产品很少有机会去参与竞争，这条路线也很难走通，那么我们是不是要另寻一条出路呢？
水电工师傅是什么样额一群人？他们得画像是什么样的？文化程度不高，希望和厂家平等交流？希望得到尊重，希望引起重视？那我我们怎么去关怀他们，建立他们的好感，建立他们对品牌的好感，甚至直通心灵的感动。我觉得可以从以下两个方面考虑：
（1）、水电工会议改为水电工关怀计划/水电工师傅家人回馈计划。会议中减少甚至不明确讲解产品的优点等，其实只需要让他们记住你的品牌有什么。关键是让他们感觉到品牌的温度；
（2）、能解决他们痛点的赠品。常规大的赠品他们是记不住的，因为各品牌都有。那么他们在干活的过程中，有什么是他们必须，但是又确实不好用的东西？照明灯具！这是我的一个方向。开槽前，没有电，这个灯具需要照明，需要够亮，需要防尘，需要防水，需要易于调整各个方向，需要易于放置、需要便于携带。可能，这个就是一个爆品，能给水电工师傅带来品牌认知，带来品牌好感。当然，这个我觉得必须跟着水电工师傅干一天活，细致了解这个才好。
4、提高竞争力。用户对产品得依赖是一种竞争优势。一旦某个产品能够让用户改变自己得生活习惯，那其他产品就几乎不具任何威胁。从另一方面来说，要改变用户得习惯，你作为后来得产品，不是好那么一点点就行，而是要大幅度得提升，解决原来产品所没有解决得痛点，才有可能你的产品被接受。
二、习惯的建立，分为两个方面， 针对多频次接触产品的习惯建立，以及低频次使用产品的习惯建立，比如Google搜索的习惯和亚马逊购物网站的使用两种不同习惯的建立。
三、要想打造习惯养成类产品，必须考虑以下两个方面：
1、频率，即某种行为多久发生一次；
2、可感知的用途，即在用户心中，该产品与其他产品相比多出了哪些用途和好处。
四、上瘾模型的四个阶段：触发、行动、多变的酬赏、投入。
五、假如你要开发一款习惯养成类产品，请先回答以下问题：
1、你的企业模式要求用户形成什么样的习惯？
2、用户能够利用你的产品解决什么样的问题？
3、用户目前是以什么方式解决他们的问题？为什么必须要解决这个问题？
4、你希望用户和你的产品之间发生何种程度的关联？
5、你希望降哪种用户行为发展为习惯？
第二章 触发：提醒人们采取下一步行动
一、触发的分类和详解：
1、外部出发可以培养新习惯，而内部出伏造就的情感纽带则可以让新用户变成你产品的铁杆粉丝。
（1）、付费型、回馈型及人际型触发都是以争取新用户为主要目标，而自住型触发以驱动用户重复某种行为作为重点，目的是让用户逐渐形成习惯。
（2）、回馈型触发不需要你花钱，因为它考的不是钱，而是你在公关和媒体领域所花费的时间和精力；
（3）、产品设计的初衷就是帮助用户解决问题，消除烦恼，换句话说，就是挠挠他们的心头之“痒”；
2、安装触发
（1）、习惯养成类产品必须要能对特定情绪产生安抚作用。要做到这一点，产品设计者必须要洞悉用户的内部触发，也就是说，了解用户的烦恼在哪里。
（2）、因此，企业在设计产品之前，不是冥思苦想产品的特色，而是要弄清用户在情感层面存在哪些软肋或困扰。
（3）、怎么去了解用户的情感层面的事情？去挖掘用户的特定情绪？单单的面对面访谈是达不到效果的，因为用户自己也不一定知道何种情感在背后发挥作用。
（4）、我们其实要做的是观察，是了解、是访谈。我们要找的是矛盾或者冲突。找到矛盾和冲突后，用“五问法”去深挖事情之后的本质问题。
（5）、怎么挖？我们该怎么提问？用户期望借助你的产品实现怎样的目的？他们会在何时何地使用这个产品？什么样的产品会促使他们使用产品，触发行动？他们在使用该产品时有什么想法和情感？是在什么情景下才会使用该产品？以上是我们定义智能家居产品时必须要考虑的问题，因为智能家居产品对情景的把握是尤其重要的。用户在什么情景下回使用语音？用户在什么情景下会使用双手？其实说白了，智能家居的情景模式就是解决在某种情景下客户的痛点。不同情境下，用户的所需和情感是不一样的，满足用户的情感吧，这才是最重要的，
第三章 行动：人们在期待酬赏时的直接反应
一、行为公式
B=MAT
B代表行为，M代表动机，A代表能力，T代表触发。
二、解析动机和能力
1、动机的定义：行动时拥有的热情；
注意：能够成为某些人行为动机的东西未必适用于另一些人，所以，你一定要知道自己的目标客户到底需要什么；不一定时正面的情绪，负面情绪有时候更有用，更适合充当动机。比如无处不在的公益广告，就是利用恐惧的情绪。
2、 能力，一定是简洁的行动才能有助于促使行动，那么简洁性包含了哪几个关键元素呢？
（1）、时间——完成这项活动所需的时间；
（2）、金钱——从事这项活动所需的经济投入；
（3）、体力——完成这项活动所需耗费的体力；
（4）、脑力——完成这项活动所需耗费的脑力；
（5）、社会偏差——他人对这项活动的接受度；
（6）、非常规性——该项活动与常规活动之间的匹配程度或矛盾程度。
3、创新过程的三个步骤：
用户购买我司开关产品的原因时什么？新装？替换？那么他们和购买的必经环节是什么？上网搜索、开单、上网搜索、进店看，听人讲、做决定、购买、安装、体验、反馈、再体验、最终产品/品牌评价。不同用户购买的环节不一样，那么我们该在哪个环节介入去影响客户，然后怎么触发、怎么简洁性、怎么才算行动？
三、动机和能力，我们该先解决哪一个？
1、先解决能力问题。简化操作过程，推动他们实践，这远比强化他们的动机、吊足他们的胃口要管用的多。要赢得人心，你首先得让自己得产品便捷易操作，让用户能够轻松驾驭。
2、启发法是指我们借助认知经验对事物作出快速判断。产品设计者可以从上千种认知偏差（启发法）选择一些来获取灵感，提高产品得吸引力。
3、常用得认知偏差有：
（1）、稀缺效应：当产品数量由少变多时，它在人们心目中得价值会变低，限制产品的供应反而能增加销量；
（2）、环境效应：环境会影响人的价值判断。思维会根据我们所处的环境，再短时间内作出快速的判断，然而，这些判断有时候并不准确。环境效应不仅会影响我们的行为，还会改变我们对快乐的感受。
（3）、锚定效应：是指人们在做决定时，往往只被某一方面的信息所吸引。比如买衣服时，只关注它的折扣。
（4）、赠券效应：为了把赠券用完，花费更多；
荐书《怦然心动：情感化交互设计指南》——史蒂芬.安德森，认知偏差的简要介绍
第四章 多变的酬赏：满足用户的需求，激发使用欲
一、何为“酬赏”？
酬赏时大脑中兴奋，酬赏时期待。其实驱动我们采取行动的，并不是酬赏本身，而是渴望酬赏时产生的那份迫切需要。大脑因为渴望而形成的紧张感会促使我们重复某个动作。
二、何为“多变”？
是指当我们习以为常的因果关系被打破，当事情没有按照常规发展时，我们的意识会再度复苏，我们有期望，有酬赏的期待。
三、多变的酬赏的三种主要表现形式，并三种之间相互交集：
1、社交酬赏（部落酬赏）：源自于我们和他人之间的互动关系。我们参加民间组织、写微博、发朋友圈等，无不是期望从总寻找一种社交联结感（社会认同），这种需要会塑造我们的价值观，影响我们支配时间的方式。水电工关怀会议/水电工师傅家人回馈计划是有什么社交酬赏可以提供给他们吗？让他们彼此认识？彼此熟悉，彼此工作分享？建立群体品牌感知？
2、猎物酬赏：多多变和不确定的收获的期待和渴望，然后不断投入。比如老虎机、微博。
3、自我酬赏，体现了人们对个体愉悦感的渴望，完成任务的强烈渴望是促使人们继续某种行为的主要因素。比如打游戏中对装备和升级的追求。
四、有关酬赏的几个重要问题：
1、多变的酬赏不免费。利用奖励、积分、奖金等的酬赏，是花费巨大的，也易被黑党薅羊毛。需要提醒的是，不是用户只关注经济利益，有时候，人们对于社交酬赏以及同伴认可的渴望要远远大于对经济利益的期待。另一点，如果公司的产品或者服务理念不能迎合用户的需求，那再多的“游戏化”元素都无济于事。好好回想一下我们的红包奖励系统吧。花费那么多的钱，但实际上收获不多。为什么呢？作为基础的产品质量问题频出，哪怕就是为了红包吸引第一次，产品不能有良好的体验感，一切的红包都是徒劳的，不如多省点费用的了。所以，在设计酬赏时，务必要考虑到用户使用该产品的原因，确保它与用户的内部触发和使用动机相吻合。所以，酬赏只是锦上添花的事情，你想要靠酬赏来改变竞争格局，而在基础没有做好的情况下，其实就是白日做梦吧！产品是基础。
2、保障用户的自主权。首先，必须记住，用户自主心理对产品和服务接受程度的影响力非常大，所以，不管怎么样，酬赏的设计都不是以剥夺用户的自主权为前提的，若是，那将会引起用户的强烈反抗。通过合适时机提出“你有权”这句话以及其含义的变种，就可以卸去我们本能的防御之心，我们不再有听命于人的不适感。要想使产品或服务对用户的行为习惯产生影响，必须让产品或服务处于对方可控额范围内，必须让他们心甘情愿地使用，而不是被迫为止。
3、有限的多变性。产品在被使用之后会产生“可预见性”，随着时间的推移，人们投入的热情会降低。为了维持这种热情，必须不停地制造新的亮点去迎合消费者，以满足他们无尽的好奇心，只有给产品附加“无穷的多变性”，才有助于人们保持持久的兴趣。而多变性（新意）的来源，除了企业的设计和开发，还可以利用用户提供的内容来制造，比如视频分享网站。当然，新意也来源于不确定性，比如魔兽团队合作模式的游戏，因为团队成员的不确定性，队手的不确定性，让这样的游戏不断风靡。要赢得客户的中心，产品蕴含“无穷的多变性”是具有很大的机会的。那么，针对于多变性不具备优势的产品，我们该怎么获得客户的忠心？答案就是经常更新换代。例如智能门锁、智能手机，为了维持曝光度，为了维持客户对品牌的认知，为了维持客户的忠心，换代的时间是越来越短。同理，电工行业为了维持客户忠心，我们的换代不能慢。现在大家都是在颜色上做文章，那么在平台上，改进装饰工艺，我们能否加快产品换代，提升产品装饰性，拉升品牌档次呢？
五、你该提供哪一种酬赏？
答案是：不是哪一种，而是在满足消费者使用需求的前提下，提供多变的多种酬赏。
第五章 投入：通过用户对产品的投入，培养“回头客”
一、对于习惯养成类技术而言，投入这个阶段是最关键的阶段，是临门一脚的事情。要想让用户产生心理联想并采取行动，首先必须让他们对产品有所投入。
1、形成新习惯的两大主导因素：
（1）、新行为的发生频次；
（2）、行为主体对新行为的态度变化。
用户投入的多寡与其热爱某项事物的程度成正比。
3、影响未来行动的三个趋势：
我们对实物的投入越多，就越有可能认为它的价值，也越有可能和自己过去的行为保持一致。最后，我们会改变自己的喜好以避免发生认知失调。
二、一款产品如何才能让用户不断接受，直至讲使用该产品变成自己的一种习惯呢？关键步骤和节点是什么？在每个步骤和节点我们要注意什么？
三、习惯的养成不是一个循环就能够搞定的，而是多次循环的结果，因此，在设计过程中，一次循环的完结同时要加载下一次循环的外部促发，让上瘾模型不断循环。可以通过酬赏的改变和及时反馈、可通过上次循环自动改进下一次循环（大数据）等方式来增加体验好感。
第六章 上瘾模型与道德操控
一、未帮助习惯养成类技术的设计者评估其操控用户背后的道德责任，首先确定其工作性质属于四象限中的哪一个。你是一名健康习惯的推广者、兜售商、娱乐用户者，还是经销商？
大大提高用户的生活质量 兜售商 健康习惯推广者
不会提高用户的生活质量 经销商 娱乐用户者
制造商不适用产品 制造商使用产品
1、健康习惯推广者会使用自己开发的产品，并相信改产品可极大提高人们的生活质量。他们获得成功的概率最高，因为他们最了解其用户的需求；
2、兜售商相信自己的产品可极大提高人们的生活质量，但自己并不使用该产品。他们必须谨防骄傲自大和脱离实际，因为他们在为自己并不了解的人提供解决方案；
3、娱乐用户者会使用自己的产品，但并不相信该产品可提高人们的生活质量。他们可以获得成功，但在某种程度上无法提高他人的生活质量，其产品往往缺乏持久力；
4、经销商既不使用产品，也不相信该产品可提高人们的生活质量。他们获得长久成功的概率最低，在道德上往往处于不利地位。
第八章 习惯测试和寻找机会
一、上瘾模型其实可用于水电工拉拢计划：
1、水电工师傅画像：年龄、地区、城市分布、工作时间点分布、进货时间分布、消费能力分布、APP下载分布、家庭组成分布等；
2、拉拢计划：实用性礼品+微信上瘾+会议+优秀代表活动+家人回馈计划；
3、微信推送：其实就是一个上瘾模型的设计，在这之前，要分析他们的关注点和关注时间段，把微信+抖音作为一个交流的平台。
二、“习惯测试”可为习惯养成类产品设计提供深刻的见解和随时备用的数据。它有助于厘清以西问题：
1、哪些人是我产品的粉丝？
2、我的产品哪些部分容易让用户形成习惯（如果有的话）？
3、我的产品的这些特征为什么会改变用户的行为？
注意的是，习惯测试并不总是需要一个真实的产品，但是你要对你的产品系统进行全面的了解。习惯测试的步骤如下：
三、寻找机会：
“习惯测试”是针对现有的产品进行验证和发现改进的机会，但是当开发新产品时，我们怎么去寻找机会呢？
首先，研究自己的需求有可能带来非凡的发现和全新的思路。因为设计者至少会和一个用户——他或她自己——始终保持直接沟通。研究自己的需求，需要回答以下几个问题：
1、为什么有些事情要做？
2、为什么有些事情不要做？
3、怎样才能让这些任务变得更简单或更有价值？
除了这个方面，其它途径也可能发现机会：
1、新生行为：所谓新生行为，就是采用新技术的一小撮人所表现出来的行为，通过对他们行为模式的观察，就有机会找到利基使用案例。
2、促成性技术：只要新技术突然之间使得某一行为变得更轻松容易，新的机会就诞生了。通常，创建新基础设施会催生出许多意料之外的方式，令其他行为变得更简单或更有价值。那么，什么叫基础设施？比如因特网的建立、HTML的设计。
3、界面更改：即人与技术的互动方式发生巨大变化的时候，就会有绝佳的机会。其实也是令各种行为突然变得更加轻松容易。比如，微软软件，google眼睛。
2019-5-2
第一章 习惯的力量
一、一般来说，用户对产品的依赖会给企业带来以下几个方面的好处：
1、提升“用户终身价值”。记住，公司价值等于它日后获得的利益总额。用户终身价值，是指一个用户在其有生之年忠实使用某个产品（品牌的产品）的过程中为其付出的投资总额。当用户对某个产品产生依赖时，使用时间会延长，使用频率也会增加，最终的用户终身价值因而会更高。
比如我们考虑小米得模式，其就是通过手机单个产品进行用户习惯培养，品牌植入、认知建立，然后通过各种类型得产品，挖掘用户终身价值，因此，小米得销售额才越来越大，所能涉及的产品品类才越来越多。而我们该怎么做？FSL的消费者认知时不足的，是什么样的品牌认知。我们要成功，可以通过一个产品建立品牌认知，再充分挖掘用户的终身价值。
但有一个问题？行业的属性不同，消费者的用户终身价值大？还是水电工师傅的终身价值大？还是设计师终身价值大？还是房地产KA终身价值大？我们不能多点出击，因为我们的资源有限，那么，我们该选哪一个进行突破呢？
2、提高价格的灵活性。要衡量一个企业是否强大，就要看看它再提价问题上经历过多少痛苦。公牛的灵活性，是基于其品牌的强大，无可替代性，用户对品牌的认知和习惯。所以，习惯让企业在提价问题上掌握更多的主动性。那反过来，我们的产品又有多少机会参与竞争？很少！甚至有时一次都没有。那我，我们需要把握的是很少的机会，给客户超出所期待的良好体验感，而不是二孔插不进去啊？
3、加快增长速度。从产品中不断发现惊喜的用户往往乐于和朋友分享这份感受。产品的忠实粉丝最终会成为品牌的推广者，他们会为公司做免费的宣传，让你在不费一兵一卒的情况下就收拢客户。
所以，我们的粉丝在哪里？是消费者？是水电工师傅？我觉得是水电工师傅。因为，只有他们才有多频次购买得欲望，他们才是高终生价值得客户。那我们怎么让他们成为我们得粉丝呢？开关产品很少有机会去参与竞争，这条路线也很难走通，那么我们是不是要另寻一条出路呢？
水电工师傅是什么样额一群人？他们得画像是什么样的？文化程度不高，希望和厂家平等交流？希望得到尊重，希望引起重视？那我我们怎么去关怀他们，建立他们的好感，建立他们对品牌的好感，甚至直通心灵的感动。我觉得可以从以下两个方面考虑：
（1）、水电工会议改为水电工关怀计划/水电工师傅家人回馈计划。会议中减少甚至不明确讲解产品的优点等，其实只需要让他们记住你的品牌有什么。关键是让他们感觉到品牌的温度；
（2）、能解决他们痛点的赠品。常规大的赠品他们是记不住的，因为各品牌都有。那么他们在干活的过程中，有什么是他们必须，但是又确实不好用的东西？照明灯具！这是我的一个方向。开槽前，没有电，这个灯具需要照明，需要够亮，需要防尘，需要防水，需要易于调整各个方向，需要易于放置、需要便于携带。可能，这个就是一个爆品，能给水电工师傅带来品牌认知，带来品牌好感。当然，这个我觉得必须跟着水电工师傅干一天活，细致了解这个才好。
4、提高竞争力。用户对产品得依赖是一种竞争优势。一旦某个产品能够让用户改变自己得生活习惯，那其他产品就几乎不具任何威胁。从另一方面来说，要改变用户得习惯，你作为后来得产品，不是好那么一点点就行，而是要大幅度得提升，解决原来产品所没有解决得痛点，才有可能你的产品被接受。
二、习惯的建立，分为两个方面， 针对多频次接触产品的习惯建立，以及低频次使用产品的习惯建立，比如Google搜索的习惯和亚马逊购物网站的使用两种不同习惯的建立。
三、要想打造习惯养成类产品，必须考虑以下两个方面：
1、频率，即某种行为多久发生一次；
2、可感知的用途，即在用户心中，该产品与其他产品相比多出了哪些用途和好处。
四、上瘾模型的四个阶段：触发、行动、多变的酬赏、投入。
五、假如你要开发一款习惯养成类产品，请先回答以下问题：
1、你的企业模式要求用户形成什么样的习惯？
2、用户能够利用你的产品解决什么样的问题？
3、用户目前是以什么方式解决他们的问题？为什么必须要解决这个问题？
4、你希望用户和你的产品之间发生何种程度的关联？
5、你希望降哪种用户行为发展为习惯？
第二章 触发：提醒人们采取下一步行动
一、触发的分类和详解：
1、外部出发可以培养新习惯，而内部出伏造就的情感纽带则可以让新用户变成你产品的铁杆粉丝。
（1）、付费型、回馈型及人际型触发都是以争取新用户为主要目标，而自住型触发以驱动用户重复某种行为作为重点，目的是让用户逐渐形成习惯。
（2）、回馈型触发不需要你花钱，因为它考的不是钱，而是你在公关和媒体领域所花费的时间和精力；
（3）、产品设计的初衷就是帮助用户解决问题，消除烦恼，换句话说，就是挠挠他们的心头之“痒”；
2、安装触发
（1）、习惯养成类产品必须要能对特定情绪产生安抚作用。要做到这一点，产品设计者必须要洞悉用户的内部触发，也就是说，了解用户的烦恼在哪里。
（2）、因此，企业在设计产品之前，不是冥思苦想产品的特色，而是要弄清用户在情感层面存在哪些软肋或困扰。
（3）、怎么去了解用户的情感层面的事情？去挖掘用户的特定情绪？单单的面对面访谈是达不到效果的，因为用户自己也不一定知道何种情感在背后发挥作用。
（4）、我们其实要做的是观察，是了解、是访谈。我们要找的是矛盾或者冲突。找到矛盾和冲突后，用“五问法”去深挖事情之后的本质问题。
（5）、怎么挖？我们该怎么提问？用户期望借助你的产品实现怎样的目的？他们会在何时何地使用这个产品？什么样的产品会促使他们使用产品，触发行动？他们在使用该产品时有什么想法和情感？是在什么情景下才会使用该产品？以上是我们定义智能家居产品时必须要考虑的问题，因为智能家居产品对情景的把握是尤其重要的。用户在什么情景下回使用语音？用户在什么情景下会使用双手？其实说白了，智能家居的情景模式就是解决在某种情景下客户的痛点。不同情境下，用户的所需和情感是不一样的，满足用户的情感吧，这才是最重要的，
第三章 行动：人们在期待酬赏时的直接反应
一、行为公式
B=MAT
B代表行为，M代表动机，A代表能力，T代表触发。
二、解析动机和能力
1、动机的定义：行动时拥有的热情；
注意：能够成为某些人行为动机的东西未必适用于另一些人，所以，你一定要知道自己的目标客户到底需要什么；不一定时正面的情绪，负面情绪有时候更有用，更适合充当动机。比如无处不在的公益广告，就是利用恐惧的情绪。
2、 能力，一定是简洁的行动才能有助于促使行动，那么简洁性包含了哪几个关键元素呢？
（1）、时间——完成这项活动所需的时间；
（2）、金钱——从事这项活动所需的经济投入；
（3）、体力——完成这项活动所需耗费的体力；
（4）、脑力——完成这项活动所需耗费的脑力；
（5）、社会偏差——他人对这项活动的接受度；
（6）、非常规性——该项活动与常规活动之间的匹配程度或矛盾程度。
3、创新过程的三个步骤：
用户购买我司开关产品的原因时什么？新装？替换？那么他们和购买的必经环节是什么？上网搜索、开单、上网搜索、进店看，听人讲、做决定、购买、安装、体验、反馈、再体验、最终产品/品牌评价。不同用户购买的环节不一样，那么我们该在哪个环节介入去影响客户，然后怎么触发、怎么简洁性、怎么才算行动？
三、动机和能力，我们该先解决哪一个？
1、先解决能力问题。简化操作过程，推动他们实践，这远比强化他们的动机、吊足他们的胃口要管用的多。要赢得人心，你首先得让自己得产品便捷易操作，让用户能够轻松驾驭。
2、启发法是指我们借助认知经验对事物作出快速判断。产品设计者可以从上千种认知偏差（启发法）选择一些来获取灵感，提高产品得吸引力。
3、常用得认知偏差有：
（1）、稀缺效应：当产品数量由少变多时，它在人们心目中得价值会变低，限制产品的供应反而能增加销量；
（2）、环境效应：环境会影响人的价值判断。思维会根据我们所处的环境，再短时间内作出快速的判断，然而，这些判断有时候并不准确。环境效应不仅会影响我们的行为，还会改变我们对快乐的感受。
（3）、锚定效应：是指人们在做决定时，往往只被某一方面的信息所吸引。比如买衣服时，只关注它的折扣。
（4）、赠券效应：为了把赠券用完，花费更多；
荐书《怦然心动：情感化交互设计指南》——史蒂芬.安德森，认知偏差的简要介绍
第四章 多变的酬赏：满足用户的需求，激发使用欲
一、何为“酬赏”？
酬赏时大脑中兴奋，酬赏时期待。其实驱动我们采取行动的，并不是酬赏本身，而是渴望酬赏时产生的那份迫切需要。大脑因为渴望而形成的紧张感会促使我们重复某个动作。
二、何为“多变”？
是指当我们习以为常的因果关系被打破，当事情没有按照常规发展时，我们的意识会再度复苏，我们有期望，有酬赏的期待。
三、多变的酬赏的三种主要表现形式，并三种之间相互交集：
1、社交酬赏（部落酬赏）：源自于我们和他人之间的互动关系。我们参加民间组织、写微博、发朋友圈等，无不是期望从总寻找一种社交联结感（社会认同），这种需要会塑造我们的价值观，影响我们支配时间的方式。水电工关怀会议/水电工师傅家人回馈计划是有什么社交酬赏可以提供给他们吗？让他们彼此认识？彼此熟悉，彼此工作分享？建立群体品牌感知？
2、猎物酬赏：多多变和不确定的收获的期待和渴望，然后不断投入。比如老虎机、微博。
3、自我酬赏，体现了人们对个体愉悦感的渴望，完成任务的强烈渴望是促使人们继续某种行为的主要因素。比如打游戏中对装备和升级的追求。
四、有关酬赏的几个重要问题：
1、多变的酬赏不免费。利用奖励、积分、奖金等的酬赏，是花费巨大的，也易被黑党薅羊毛。需要提醒的是，不是用户只关注经济利益，有时候，人们对于社交酬赏以及同伴认可的渴望要远远大于对经济利益的期待。另一点，如果公司的产品或者服务理念不能迎合用户的需求，那再多的“游戏化”元素都无济于事。好好回想一下我们的红包奖励系统吧。花费那么多的钱，但实际上收获不多。为什么呢？作为基础的产品质量问题频出，哪怕就是为了红包吸引第一次，产品不能有良好的体验感，一切的红包都是徒劳的，不如多省点费用的了。所以，在设计酬赏时，务必要考虑到用户使用该产品的原因，确保它与用户的内部触发和使用动机相吻合。所以，酬赏只是锦上添花的事情，你想要靠酬赏来改变竞争格局，而在基础没有做好的情况下，其实就是白日做梦吧！产品是基础。
2、保障用户的自主权。首先，必须记住，用户自主心理对产品和服务接受程度的影响力非常大，所以，不管怎么样，酬赏的设计都不是以剥夺用户的自主权为前提的，若是，那将会引起用户的强烈反抗。通过合适时机提出“你有权”这句话以及其含义的变种，就可以卸去我们本能的防御之心，我们不再有听命于人的不适感。要想使产品或服务对用户的行为习惯产生影响，必须让产品或服务处于对方可控额范围内，必须让他们心甘情愿地使用，而不是被迫为止。
3、有限的多变性。产品在被使用之后会产生“可预见性”，随着时间的推移，人们投入的热情会降低。为了维持这种热情，必须不停地制造新的亮点去迎合消费者，以满足他们无尽的好奇心，只有给产品附加“无穷的多变性”，才有助于人们保持持久的兴趣。而多变性（新意）的来源，除了企业的设计和开发，还可以利用用户提供的内容来制造，比如视频分享网站。当然，新意也来源于不确定性，比如魔兽团队合作模式的游戏，因为团队成员的不确定性，队手的不确定性，让这样的游戏不断风靡。要赢得客户的中心，产品蕴含“无穷的多变性”是具有很大的机会的。那么，针对于多变性不具备优势的产品，我们该怎么获得客户的忠心？答案就是经常更新换代。例如智能门锁、智能手机，为了维持曝光度，为了维持客户对品牌的认知，为了维持客户的忠心，换代的时间是越来越短。同理，电工行业为了维持客户忠心，我们的换代不能慢。现在大家都是在颜色上做文章，那么在平台上，改进装饰工艺，我们能否加快产品换代，提升产品装饰性，拉升品牌档次呢？
五、你该提供哪一种酬赏？
答案是：不是哪一种，而是在满足消费者使用需求的前提下，提供多变的多种酬赏。
第五章 投入：通过用户对产品的投入，培养“回头客”
一、对于习惯养成类技术而言，投入这个阶段是最关键的阶段，是临门一脚的事情。要想让用户产生心理联想并采取行动，首先必须让他们对产品有所投入。
1、形成新习惯的两大主导因素：
（1）、新行为的发生频次；
（2）、行为主体对新行为的态度变化。
用户投入的多寡与其热爱某项事物的程度成正比。
3、影响未来行动的三个趋势：
我们对实物的投入越多，就越有可能认为它的价值，也越有可能和自己过去的行为保持一致。最后，我们会改变自己的喜好以避免发生认知失调。
二、一款产品如何才能让用户不断接受，直至讲使用该产品变成自己的一种习惯呢？关键步骤和节点是什么？在每个步骤和节点我们要注意什么？
三、习惯的养成不是一个循环就能够搞定的，而是多次循环的结果，因此，在设计过程中，一次循环的完结同时要加载下一次循环的外部促发，让上瘾模型不断循环。可以通过酬赏的改变和及时反馈、可通过上次循环自动改进下一次循环（大数据）等方式来增加体验好感。
第六章 上瘾模型与道德操控
一、未帮助习惯养成类技术的设计者评估其操控用户背后的道德责任，首先确定其工作性质属于四象限中的哪一个。你是一名健康习惯的推广者、兜售商、娱乐用户者，还是经销商？
大大提高用户的生活质量 兜售商 健康习惯推广者
不会提高用户的生活质量 经销商 娱乐用户者
制造商不适用产品 制造商使用产品
1、健康习惯推广者会使用自己开发的产品，并相信改产品可极大提高人们的生活质量。他们获得成功的概率最高，因为他们最了解其用户的需求；
2、兜售商相信自己的产品可极大提高人们的生活质量，但自己并不使用该产品。他们必须谨防骄傲自大和脱离实际，因为他们在为自己并不了解的人提供解决方案；
3、娱乐用户者会使用自己的产品，但并不相信该产品可提高人们的生活质量。他们可以获得成功，但在某种程度上无法提高他人的生活质量，其产品往往缺乏持久力；
4、经销商既不使用产品，也不相信该产品可提高人们的生活质量。他们获得长久成功的概率最低，在道德上往往处于不利地位。
第八章 习惯测试和寻找机会
一、上瘾模型其实可用于水电工拉拢计划：
1、水电工师傅画像：年龄、地区、城市分布、工作时间点分布、进货时间分布、消费能力分布、APP下载分布、家庭组成分布等；
2、拉拢计划：实用性礼品+微信上瘾+会议+优秀代表活动+家人回馈计划；
3、微信推送：其实就是一个上瘾模型的设计，在这之前，要分析他们的关注点和关注时间段，把微信+抖音作为一个交流的平台。
二、“习惯测试”可为习惯养成类产品设计提供深刻的见解和随时备用的数据。它有助于厘清以西问题：
1、哪些人是我产品的粉丝？
2、我的产品哪些部分容易让用户形成习惯（如果有的话）？
3、我的产品的这些特征为什么会改变用户的行为？
注意的是，习惯测试并不总是需要一个真实的产品，但是你要对你的产品系统进行全面的了解。习惯测试的步骤如下：
三、寻找机会：
“习惯测试”是针对现有的产品进行验证和发现改进的机会，但是当开发新产品时，我们怎么去寻找机会呢？
首先，研究自己的需求有可能带来非凡的发现和全新的思路。因为设计者至少会和一个用户——他或她自己——始终保持直接沟通。研究自己的需求，需要回答以下几个问题：
1、为什么有些事情要做？
2、为什么有些事情不要做？
3、怎样才能让这些任务变得更简单或更有价值？
除了这个方面，其它途径也可能发现机会：
1、新生行为：所谓新生行为，就是采用新技术的一小撮人所表现出来的行为，通过对他们行为模式的观察，就有机会找到利基使用案例。
2、促成性技术：只要新技术突然之间使得某一行为变得更轻松容易，新的机会就诞生了。通常，创建新基础设施会催生出许多意料之外的方式，令其他行为变得更简单或更有价值。那么，什么叫基础设施？比如因特网的建立、HTML的设计。
3、界面更改：即人与技术的互动方式发生巨大变化的时候，就会有绝佳的机会。其实也是令各种行为突然变得更加轻松容易。比如，微软软件，google眼睛。
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